对讲机销售模式的转变

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我是2003年进入对讲机这个行业的，这个10年里，对讲机行业发生了不少变化。对讲机行业是一个很特殊的行业,所谓特殊,就是这个行业的一些特性在别的行业里面比较难找到.首先,这个行业相对比较封闭和偏僻,由于对讲机不是民品,所以大部分老百姓都不太熟悉这个行业并且这个行业里的从业人员也非常的稳定,不像IT、餐饮等这些行业变化得那么剧烈;其次由于对讲机用户的特殊性，使得对讲机的可替代性变弱，并且对讲机的销售往往还伴随一些解决方案，使得专业性增强，这就造成对讲机这个行业多年来一直稳定不变，偏安一隅;最后对讲机虽然是个小行业，但还是有几条大鱼，如摩托罗拉、建伍这些国际巨头，并且对讲机销售商只要做得不是特别差的，一般日子过得都还挺滋润的。
      虽然从上面可以看出对讲机这个行业比较特殊，比较封闭，但经历了这些年的发展，也在逐步发生变化，尤其是在销售模式方面的转变比较大。早期对讲机的销售，往往是销售单机，由厂家卖货给国代或者省代，再由地市等下级代理分销，一般直接卖货给客户的销售商以两种方式销售，一个是有店面或者柜台，依靠店面或柜台销售产品;另一种是在当地有比较深厚的行业关系，通过关系进行销售的。可以把店面和柜台销售商称为坐商，把靠关系销售的称为行商。坐商一般规模不大，以销售单机为主，店面往往还或多或少的卖些其他的安防用品，坐商主要以销售中低档机器为主;行商一般做一些物业、酒店、**、铁路、消防、监狱、部队等行业客户，行商除了销售单机外，还会搭载无线覆盖、调度管理等解决方案，行商销售的机器以中高档较多。在对讲机行业，坐商和行商的界限也不大明显，有不少是两者都有，并且几乎所有的销售商都是多品牌销售。
      伴随着经济的发展，客户的需求也越来越多样，而对讲机上游厂商也不断增加，对讲机的价格竞争非常的激烈，卖单机的利润越来越薄，所以出于满足客户需求和竞争的需要，有些实力的销售商都开始研究和琢磨为客户提供解决方案，而对讲机的数字化趋势，也催生了更多更好的行业解决方案出来。
      **、铁路、消防、监狱、煤矿等高端行业客户对于解决方案的需求比较旺盛，这些客户的解决方案也能给销售商带来更多的利润，现在越来越多的销售商开始借助解决方案做生意。
      对于一个行业来说，跨界是不可避免的，对讲机行业也是如此，对讲机不仅仅是专业的对讲机销售商在销售，IT行业的系统集成商、弱点商、五金行业的销售商、办公用品销售商也会来分一杯羹，只要有客户，有通路都可以卖对讲机产品，但对讲机行业解决方案可是专业对讲机销售商的看门绝技，这部分生意外来户可是很难抢走的。
      提到解决方案，其实也无外乎无线覆盖、调度这些东西，说起来简单，其实问题还不少，主要是因为大部分对讲机销售商都是局限于某个地域或者某个行业的，所以他们各自做出的解决方案也是五花八门，大部分是局部性的解决方案，个性化强，通用性差，如同春秋时期的百家一样，虽然也有像摩托罗拉、海能达这样的厂商，通过行业定制解决方案，把方案模板化，试图增强解决方案的通用性，但由于各个地方销售势力的割据，这种统一的努力效果还比较弱，行业内也急待一个交流平台或者协会来统一各种解决方案，将各家的好东西归拢归拢，这样会更利于对讲机行业的发展。
      由于行业用户和普通用户的大量存在，对讲机行业的销售模式也会渐渐呈现两极分化的格局。中高端行业用户会越来越多的使用解决方案来提升自己的工作效率，有实力的对讲机销售商会借助解决方案与行业客户绑定成长，这部分市场的方案和对讲机提供商会是比较纯粹的专业对讲机行业解决方案提供商;而普通用户对于对讲机的需求量也非常大，这部分主要是中低档对讲机，单机的销量上升，价格重心下移，这部分市场不仅仅是对讲机销售商的竞争，还有办公用品、五金、酒店用品、IT系统集成商等多行业销售商参与竞争。虽然销量巨大，但竞争比较惨烈，在这部分市场值得注意的是电商销售，其实近年来中低档国产机很多厂商和销售商都会借助淘宝和天猫这些平台来进行销售，这部分销量较大，但利润很低，而且通过淘宝、天猫这样的电商平台，比较难以做出对讲机品牌来。在这个方面，雷曼克斯是做得比较好的，可以说走在对讲机行业的前列了。雷曼克斯经过短短3年的成长借助了京东、苏宁、易迅、亚马逊等这些电商平台，迅速成长，不仅销量上升，品牌的高度也以行业内少见的速度提高，这是借助电商成长的一个很典型的案例。当然，电商现在仍然是仅仅销售单机为主，客户也主要是民用客户，但随着电商的迅猛发展，未来对讲机在电商上可能也会开始提供解决方案，也会有行业用户在电商上发生购买行为，这一切我们将拭目以待。
      总之，我的看法是，无论是对讲机厂商也好，对讲机销售商也好，不要仅仅把眼睛盯在技术上，那种依靠某一两款产品大卖发财的时代已经一去不复返了。我们一定要跳出技术和产品的圈子，用综合竞争的眼光去看待这个行业的发展，未来对讲机行业的竞争更多的是靠营销创意、营销平台、团队管理水平和解决方案等综合实力的竞争。

⊙土条子⊙

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⊙土条子⊙ 发表于 2013-11-27 09:02